Vì Sao Sales Giải Thích Giá Rất Nhiều Nhưng Khách Vẫn Nói “Để Xem Thêm”?
Rất nhiều sales khi nghe khách từ chối lập tức nghĩ rằng vấn đề nằm ở giá. Họ bắt đầu giải thích, so sánh, thậm chí đề xuất ưu đãi để giữ khách. Nhưng càng nói, khách càng lùi.
Thực tế, trong đa số trường hợp, khách từ chối không phải vì sản phẩm đắt, mà vì họ chưa đủ tin để ra quyết định ngay lúc đó.
Từ Chối Thường Là Dấu Hiệu Của Sự Do Dự, Không Phải Lời Kết Thúc
Khi khách nói “Giá cao quá”, “Tôi cần suy nghĩ thêm” hay “Để so sánh đã”, đó hiếm khi là lời từ chối thật sự. Đó là cách khách bảo vệ mình khi chưa cảm thấy an toàn với quyết định mua.
Nếu sales chỉ tập trung xử lý câu nói bề mặt, mà không chạm đến cảm xúc và niềm tin phía sau, cuộc bán hàng sẽ dừng lại rất nhanh.
Niềm Tin Trong Bán Hàng Được Xây Dựng Từ Đâu?
Niềm tin không đến từ việc sales nói hay, mà đến từ việc khách cảm thấy mình được hiểu. Khi khách tin rằng sales hiểu đúng vấn đề của họ, giải pháp đưa ra phù hợp và không ép mua, họ sẽ cởi mở hơn rất nhiều.
Ngược lại, nếu sales vội vàng chốt đơn, nói quá nhiều về sản phẩm và lợi ích, khách sẽ có xu hướng phòng thủ, dù giá có phù hợp đến đâu.
Vì Sao Xử Lý Từ Chối Bán Hàng Không Phải Là Tranh Luận Đúng Sai?
Nhiều sales xem xử lý từ chối là một cuộc đấu lý lẽ. Họ cố chứng minh khách hiểu sai hoặc chưa đủ thông tin. Điều này vô tình làm khách mất quyền chủ động và cảm thấy bị ép.
Xử lý từ chối bán hàng hiệu quả là giúp khách tự nhìn ra đâu là điều họ đang lo lắng, và liệu nỗi lo đó có được giải quyết hay không. Khi khách tự an tâm, quyết định mua sẽ đến rất tự nhiên.
Một Checklist Nhỏ Để Sales Tự Soi Khi Khách Từ Chối
Checklist này giúp sales nhìn lại cách mình đang xử lý từ chối:
- Sales đã thực sự hiểu vấn đề gốc của khách hay chỉ nghe câu nói bề mặt.
- Sales đang giải thích để thuyết phục hay đang đối thoại để xây dựng niềm tin.
- Sales có tạo cho khách cảm giác an toàn khi ra quyết định hay không.
Chỉ cần điều chỉnh những điểm này, tỷ lệ chốt đơn sẽ cải thiện rõ rệt.
Góc Nhìn Từ Mentor Hoàn Phạm
Theo Mentor Hoàn Phạm, từ chối trong bán hàng không phải là thất bại, mà là tín hiệu để sales dừng lại, lắng nghe và điều chỉnh cách tiếp cận. Khi sales biết xử lý từ chối bằng sự thấu hiểu thay vì áp lực, khách hàng sẽ sẵn sàng mở lòng hơn.
Niềm tin được xây đúng sẽ giúp sales không cần giảm giá mà vẫn chốt được đơn.
Bán Hàng Giỏi Là Khi Khách Mua Vì Tin, Không Phải Vì Bị Thuyết Phục
Khi sales xây dựng được niềm tin, khách sẽ chủ động hỏi thêm, chủ động ra quyết định và ít khi mặc cả. Đây chính là nền tảng của bán hàng bền vững, nơi doanh số đến từ mối quan hệ chứ không phải từ ưu đãi ngắn hạn.
Nếu đội sales của bạn thường xuyên gặp từ chối và phải giảm giá để chốt đơn, có thể vấn đề không nằm ở kỹ năng nói, mà nằm ở cách xây dựng niềm tin trong bán hàng.
UHP Mentoring & Training cùng Mentor Hoàn Phạm đồng hành huấn luyện xử lý từ chối bán hàng, giúp sales hiểu khách sâu hơn, tự tin hơn và chốt đơn hiệu quả hơn mà không cần ép giá.
Liên hệ UHP để nhận miễn phí Cẩm nang xử lý từ chối thấu cảm – tài liệu từ khóa học Bán hàng hiệu suất cao.