Có những ngày tôi bước vào một phòng sales và chỉ cần mất 5 phút để nhận ra: đội ngũ này không hề yếu – họ chỉ đang bị hệ thống “ghì chân”.
Tôi nhớ rất rõ một buổi làm việc tại một doanh nghiệp tầm 30 nhân sự. Giám đốc nhìn tôi và nói:
“Chị Lita ơi, em thấy sales nhà em không ổn. Họ thiếu nhiệt, thiếu chủ động, khách hỏi thì trả lời chậm, còn chốt thì ngày càng kém…”
Nhưng khi xuống phòng sales, tôi lại thấy một câu chuyện hoàn toàn khác.
Ánh mắt các bạn ấy không phải là ánh mắt của người kém cỏi.
Đó là ánh mắt của những người đang cố gắng hết sức, nhưng không biết phải làm thế nào để tốt hơn.
Họ không yếu.
Hệ thống mới là thứ đang khiến họ không thể mạnh lên.
Và sau rất nhiều dự án đồng hành, tôi nhận ra 5 sai lầm phá hỏng hệ thống sales – lặp đi lặp lại ở nhiều doanh nghiệp.
Hôm nay, tôi kể bạn nghe câu chuyện ấy.
1. Tuyển sales bằng cảm giác – để rồi “mất người” trong 2 tháng
Có lần tôi hỏi một anh trưởng phòng sales:
“Sao team em tuyển bạn này?”
“Dạ thấy bạn nói chuyện nhanh, tự tin, em nghĩ phù hợp.”
Hai tuần sau, bạn ấy nghỉ.
Điều đau nhất không phải bạn sales không giỏi.
Mà là bạn ấy chưa bao giờ phù hợp ngay từ đầu.
Khi doanh nghiệp không có khung năng lực rõ ràng, việc tuyển sales trở thành trò may rủi. Người “nói hay” chưa chắc bán được. Người hướng ngoại chưa chắc kiên trì. Người chăm chỉ chưa chắc có EQ.
Tôi đã thấy quá nhiều doanh nghiệp mất thời gian – mất tiền – mất khách – chỉ vì tuyển bằng cảm giác.
Một hệ thống sales mạnh bắt đầu từ tuyển đúng người.
2. Mỗi sales một quy trình – và doanh nghiệp rơi vào “ma trận hỗn loạn”
Trong một workshop, tôi hỏi:
“Ở đây có bao nhiêu bạn đang làm theo quy trình bán hàng 5 bước của công ty?”
Khán phòng 25 người, chỉ 3 người giơ tay.
Đó chính là vấn đề.
Nếu không có:
- Quy trình bán hàng rõ ràng
- Câu hỏi khám phá nhu cầu
- Bộ xử lý từ chối
- Chuẩn follow-up
- KPI theo từng giai đoạn pipeline
… thì mỗi sales sẽ “tự bơi”, và doanh nghiệp không thể kiểm soát chất lượng.
Trong nhiều dự án tư vấn, điều đầu tiên tôi làm không phải đào tạo kỹ năng, mà là chuẩn hóa quy trình.
Quy trình tốt giúp:
- Sales ít kinh nghiệm bán chắc tay
- Sales giỏi tăng tốc nhanh hơn
- Lãnh đạo đo đúng – điều đúng
Hệ thống mạnh = quy trình rõ ràng.
3. Đặt nặng KPI – nhưng quên mất năng lượng của đội sales
Một bạn sales từng tâm sự với tôi:
“Em không ngại KPI chị ơi…
Em chỉ sợ những ngày mình kiệt sức mà vẫn phải tỏ ra vui vẻ với khách…”
Và tôi tin rất nhiều doanh nghiệp đang bỏ quên một sự thật:
Năng lượng quyết định hiệu suất bán hàng.
Bạn có thể đào tạo kỹ năng.
Bạn có thể đặt KPI rõ ràng.
Bạn có thể chỉnh quy trình.
Nhưng nếu đội sales đang cạn năng lượng – mọi thứ đều không chạy.
Doanh số không chỉ đến từ kỹ năng.
Doanh số đến từ một người bán hàng đang khỏe – đang sáng – đang tích cực.
Doanh nghiệp mạnh là doanh nghiệp biết quản trị năng lượng, không chỉ quản trị KPI.
4. KPI chỉ đo số lượng – mà bỏ quên chất lượng tư vấn
Tôi gặp nhiều doanh nghiệp KPI kiểu:
- “Gọi 80 cuộc/ngày”
- “Nhắn tin 200 lead/ngày”
- “Gặp 5 khách/tuần”
Nhưng không đo:
- Tư vấn có chạm nhu cầu không?
- Gợi ý giải pháp có phù hợp không?
- Mối quan hệ với khách có được xây dựng không?
Trong bán hàng, điều khách hàng nhớ không phải là bạn gọi bao nhiêu lần.
Mà là bạn giúp họ cảm thấy được thấu hiểu đến mức nào.
KPI chỉ để “đếm” sẽ sinh ra đội sales chạy theo cơ học, không phải giá trị.
Một hệ thống hiệu quả cần KPI 3 tầng:
- Hoạt động
- Chất lượng
- Kết quả
Chỉ khi đo đúng, doanh nghiệp mới có thể dẫn đúng.
5. Không có lộ trình thăng tiến – và sales giỏi lần lượt rời đi
Một lần khác, sau buổi đào tạo, tôi hỏi một bạn sales rất sáng:
“Sao em nghỉ công ty cũ vậy?”
Bạn ấy trả lời nhẹ tênh:
“Vì ở đó… em không thấy tương lai.”
Sales giỏi không chỉ tìm thu nhập tốt.
Họ tìm môi trường để lớn lên.
Nếu doanh nghiệp không có lộ trình thăng tiến (career path):
- Sales Executive → Senior
- Senior → Leader
- Leader → Manager
thì bạn sẽ mất người giỏi vào tay đối thủ.
Hệ thống là mới thứ giữ người. Không phải mức lương.
Tóm lại: Con người không yếu – hệ thống mới yếu
Qua rất nhiều dự án, tôi nhận ra một điều:
Đội sales nào cũng có người giỏi.
Chỉ là hệ thống có cho họ đất để phát triển hay không.
Khi doanh nghiệp sửa đúng từ gốc:
- Tuyển đúng
- Quy trình đúng
- KPI đúng
- Năng lượng đúng
- Lộ trình đúng
Hiệu suất sẽ tự nhiên tăng trưởng – không cần ép.
Nếu bạn muốn xây một hệ thống sales bài bản – đồng nhất – bền vững, UHP Mentoring & Training sẵn sàng đồng hành.
Liên hệ ngay để nhận tư vấn!