Doanh số không ổn định – lý do không phải ở con người, mà ở hệ thống
Bạn có bao giờ rơi vào tình huống này?
Nhân viên sales làm việc rất nỗ lực nhưng hiệu suất lúc cao lúc thấp?
Có khách nhưng chuyển đổi không tốt?
Hễ tuyển thêm người là rối – người mới vào hoang mang, người cũ loay hoay hỗ trợ?
Và bạn – người sáng lập – phải luôn có mặt để “giải quyết sự vụ” hàng ngày?
Đó không phải vì đội sales yếu, mà là do doanh nghiệp chưa có một hệ thống bán hàng bài bản.
Tại sao doanh nghiệp vừa cần hệ thống bán hàng bài bản?
Với các doanh nghiệp vừa (SMEs), hầu hết các hoạt động bán hàng thường bắt đầu bằng “cảm tính”:
- Người sáng lập đi bán hàng đầu tiên
- Tuyển sales dựa vào thái độ chứ không có chuẩn năng lực
- Không có quy trình cụ thể – ai mạnh phần nào thì làm phần đó
Cách làm này có thể hiệu quả ở giai đoạn đầu, nhưng sẽ tắc nghẽn khi mở rộng:
- Khó đào tạo người mới
- Không kiểm soát được hiệu suất
- Không đo lường được điểm nghẽn trong quá trình bán hàng
Giải pháp: Xây một hệ thống bán hàng có thể lặp lại – đo lường – và nhân rộng được.
5 bước xây dựng hệ thống bán hàng bài bản cho doanh nghiệp vừa
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng và hành trình mua
- Ai là khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn?
- Họ đang gặp vấn đề gì? Đang tìm kiếm giải pháp ở đâu?
- Các giai đoạn họ đi qua từ nhận biết – quan tâm – ra quyết định là gì?
Việc này giúp bạn tránh lan man, nhắm đúng người – đúng lúc – đúng thông điệp.
Bước 2: Chuẩn hóa thông điệp và công cụ bán hàng
Sales không thể mỗi người nói một kiểu. Doanh nghiệp cần:
- Bộ thông điệp theo từng phân khúc khách hàng
- Tài liệu bán hàng: brochure, hồ sơ năng lực, bảng giải pháp, kịch bản tư vấn, câu hỏi khai thác nhu cầu, phản hồi từ chối…
- Ngôn ngữ thương hiệu được đồng bộ
Khi mọi người cùng “nói chung một ngôn ngữ”, khách hàng sẽ cảm thấy chuyên nghiệp – tin tưởng – dễ chuyển đổi.
Bước 3: Thiết kế quy trình bán hàng rõ ràng và đơn giản
Một hệ thống bán hàng bài bản cần có quy trình:
- Gồm các bước cụ thể từ Tiếp cận → Khai thác nhu cầu → Gợi mở giải pháp → Chốt → CSKH
- Mỗi bước đều có công cụ hỗ trợ, KPI hành vi và cách đo lường hiệu quả
Quy trình giúp giảm phụ thuộc vào “tay nghề” sales, tăng khả năng huấn luyện và nhân bản.
Bước 4: Đào tạo và cố vấn theo năng lực cá nhân
Thay vì đào tạo đại trà, doanh nghiệp cần:
- Phân loại năng lực đội sales theo cấp độ (Fresher – Experienced – Lead)
- Đào tạo theo điểm mạnh – điểm yếu cụ thể
- Có người quản lý được huấn luyện về coaching theo dữ liệu để dẫn dắt đội nhóm
Hiệu suất không đến từ ép KPI, mà từ việc nâng cấp đúng “nút thắt” phát triển của mỗi cá nhân.
Bước 5: Thiết lập hệ thống đo lường hiệu suất thông minh
Đừng chỉ đo doanh số. Doanh nghiệp cần theo dõi:
- KPI hành vi: số cuộc gọi, tỷ lệ phản hồi, thời gian xử lý lead, chuyển đổi từng giai đoạn
- MI (Motivation Index): chỉ số động lực của sales để ra chiến lược dẫn dắt phù hợp
- Hệ thống CRM để theo dõi hành trình khách hàng và hỗ trợ quản lý team
Hệ thống hiệu suất không chỉ giúp bạn “kiểm tra”, mà còn giúp bạn dự báo và huấn luyện.
Tư duy từ người làm chủ: Đừng xây đội sales – hãy xây hệ thống bán hàng
Nếu doanh nghiệp của bạn đang:
- Chỉ sốt ruột khi sales không đủ KPI
- Tuyển mãi vẫn không ra người phù hợp
- Mở rộng nhưng thấy hiệu quả không tăng tương ứng
Thì đã đến lúc bạn dừng lại để xây nền móng.
Bán hàng là một hệ thống – không phải là may mắn. Và bất kỳ doanh nghiệp vừa nào cũng có thể xây một hệ thống bài bản, nếu bắt đầu đúng cách.
UHP Mentoring & Training – Đồng hành cùng SMEs xây dựng đội sales thực chiến và hệ thống hiệu suất bền vững
Tại UHP, chúng tôi không mang lại những slide hào nhoáng hay KPI bất khả thi.
Chúng tôi đồng hành cùng doanh nghiệp vừa bằng:
- Thiết kế hệ thống bán hàng phù hợp với đặc thù từng mô hình
- Huấn luyện từ lãnh đạo đến nhân viên theo chiến lược cụ thể
- Triển khai các chỉ số hiệu suất thực tế, đo được – làm được
Đừng scale khi chưa có nền.
Hãy để UHP và Mentor Lita Hoàn Phạm giúp bạn xây hệ thống bán hàng bài bản – để có thể nhân rộng, kiểm soát và tăng trưởng thật sự.